气候变迁bet356亚洲版体育官网ღღ★。356bet体育网址ღღ★。beat365·(中国)官方网站ღღ★，365ღღ★。本场访谈采取私域社群交流ღღ★，对话和提问均在沪宁A轮会创业家社群完成（简称沪宁A轮会）ღღ★，主持人为亿欧江苏总经理ღღ★、沪宁A轮会联合发起人张乐ღღ★，拉尔夫创投创始合伙人ღღ★、江苏投资人中心发起人陈冬华为投资人代表ღღ★，

　　外勤365专注于中国企业级移动互联市场ღღ★，并搭建SaaS企业级销售业务平台ღღ★，产品适用于公司在外的销售人员ღღ★、业务代表ღღ★、导购员ღღ★、售后服务人员和巡店人员等动态型工作人员ღღ★；主要面对市场为快速消费品与耐用消费品行业ღღ★。目前公司总部位于南京ღღ★，在北京ღღ★、上海ღღ★、广州等十多个城市设立分支机构ღღ★。产品方案由移动CRMღღ★、移动分销管理ღღ★、进销存订货ღღ★、通路促销管理ღღ★，以及AI识图引擎五部分组成ღღ★，对品牌厂商到经销商到门店到员工ღღ★，构建完整的信息流与数据层ღღ★，使企业内外的管理与决策ღღ★、执行与反馈的效率大幅提升ღღ★。

　　据外勤365对外资料显示ღღ★，公司已为剑南春ღღ★、徐福记ღღ★、强生等数万家企业提供云产品及相关服务ღღ★，包括全球集团型企业及上市公司ღღ★。

　　刘昭从行业发展ღღ★、企业管理ღღ★、商业模式ღღ★、盈利模式等角度带来了一场精彩的分享ღღ★，亿欧经过整理为大家还原精彩的分享内容ღღ★。

　　提问ღღ★：2020年ღღ★，很多人都说很艰难ღღ★，那么从外勤365的角度来看ღღ★，2020年是机遇大一些还是挑战大一些？

　　整体来看是机遇更大一些ღღ★。对我们来说ღღ★，一季度肯定会比去年同期差一点点ღღ★，但是从目前我们这几天接触客户的情况来看ღღ★，市场上出现的机会更多一些了ღღ★。

　　还有就是毕竟受疫情影响最大的那些旅游ღღ★、餐饮公司ღღ★，不是我们的目标客户ღღ★。我们的目标客户主要是【卖货】的群体体育365ღღ★，大家比较容易理解的就是快消品和耐消品ღღ★，他们受到的影响并不太大ღღ★，有些个别的行业ღღ★，比如方便面ღღ★，比如OTC药品ღღ★，可预期今年的业绩会更好ღღ★，所以也更加愿意在IT上做更多的投入ღღ★。

　　提问ღღ★：目前客户那边是否对于数据化升级的欲望更大些？外勤365从厂商系统到渠道商管理到分销商执行到门店督导ღღ★，外勤365一直擅长完善与提高整个通路链效率ღღ★，在处理内部研发以及拓展外部市场的各个环节中ღღ★，有无印象深刻的困难点？如何突破的？

　　我们覆盖的行业相对来说还比较广ღღ★，所以每一个行业有每一个行业的knowhow（诀窍）ღღ★，这个对我们来说ღღ★，积累每个行业的knowhow（诀窍）是不太容易的ღღ★。当然ღღ★，积累了以后也容易变成我们的护城河ღღ★，特别是我们现在在一些行业中都签了龙头的客户ღღ★，这个一旦突破了以后ღღ★，还是很有价值的ღღ★。

　　还有困难就是我们自己一开始叫【外勤365】ღღ★，但现在产品范围早就超越了当年做外勤人员管理的范畴新万博亚洲ღღ★，客户对我们品牌的认知ღღ★，这个也挺困难的ღღ★。

　　提问ღღ★：理解ღღ★，品牌认知是需要突破的心智点ღღ★，那么企业通过使用产品或解决方案后ღღ★，从您的角度ღღ★，使用外勤365后会给企业带来哪些“降本或增效”的变化？

　　我们做的客户群体有特征就是人数比较多ღღ★，覆盖的经销商ღღ★、门店数量比较多ღღ★，所以效率只要提升一点点新万博亚洲ღღ★，对整体业绩贡献就很大ღღ★。

　　最基础的就是信息化ღღ★，原来需要手工提交/检查/统计/汇总的订单ღღ★、收款数据ღღ★、市场活动的执行情况ღღ★，现在电子化流转ღღ★，节省了大量的人力ღღ★。然后就是对人员的管理ღღ★，堵住了人员管理的各种漏洞ღღ★。并且能合理的分配人力覆盖ღღ★，还有对客户的区域/等级分配等等ღღ★。不遗漏ღღ★，更高效ღღ★。还有对费用的管理ღღ★，等等ღღ★。

　　提问ღღ★：明白了ღღ★，综合指标化的提效ღღ★。您认为ღღ★，在您接触的众多企业里ღღ★，如将管理进行划分体育365ღღ★，是先管后理重要还是先理后管重要？

　　这个问法比较奇特ღღ★，我遇到其他人经常会问这样的问题ღღ★，”就是你们产品能不能给客户带来增量ღღ★，或者说能不能给客户带来收入的增加”ღღ★。背后的意思是ღღ★，如果能像百度搜索竞价ღღ★，或者今日头条信息流广告一样ღღ★，给企业带来新的业务线索ღღ★，那么价值就会很大ღღ★。

　　我们碰到的情况不太一样ღღ★，我们的客户并不是需要收集更多的销售线索或者销售机会ღღ★。我们的客户是卖货的ღღ★，他需要更加有效的分销方式ღღ★，举个例子ღღ★，卖饮料的新万博亚洲ღღ★，就要更加有效的把饮料卖到路边的便利店ღღ★、夫妻老婆店ღღ★、小餐饮店ღღ★。不但要卖进去ღღ★，还要放在这些店的冰箱里ღღ★，这样这个饮料就能更快的被销售（动销）出去体育365ღღ★，这样销量才能提升ღღ★。

　　所以ღღ★，我们第一关注的是管理中的【理】ღღ★，我们给客户实施的过程ღღ★，第一步就是给客户理清楚数据ღღ★，有多少客户ღღ★，都分布在哪里ღღ★，有哪些在售的品类ღღ★，渠道通路中有多少库存ღღ★，有多少种促销方式ღღ★；

　　在【理】清楚的基础上ღღ★，开始【管】体育365ღღ★，企业的销售总监自然会有各种方法和策略ღღ★，来合理分配公司的营销资源ღღ★，做销售动作的要求ღღ★。当然ღღ★，这也是通过我们产品来落地的ღღ★。

　　提问ღღ★：回答得好ღღ★，哈哈ღღ★，有矛有盾的问题都是有意思的ღღ★。外勤365企业的使命是“提高线下效率ღღ★，帮助企业成功”ღღ★，您认为ღღ★，真正企业成功的起点是来源于外部的压力还是来源于内部的改革？

　　我们一般把企业遇到的问题分为ღღ★，战略和执行ღღ★。我们发现战略制定一般都不会出现太大的问题ღღ★，企业的掌舵人还是很清楚企业要做什么的ღღ★，而且随着市场变化响应很快体育365ღღ★。一般的中大型企业想做好ღღ★，战略不是大问题（当然ღღ★，想做到全国一流ღღ★，世界一流ღღ★，这个可能要特别的战略层面的突破）ღღ★。

　　对绝大部分企业来说ღღ★，执行才是问题ღღ★。而且这个执行不是一成不变的ღღ★，就是你刚才讲的ღღ★，内部ღღ★、外部的环境都在不停的变化ღღ★，这个执行需要有效率ღღ★，而且执行的结果需要实时反馈回来ღღ★，便于公司及时调整执行的策略ღღ★。

　　这就是为什么信息系统很重要的原因ღღ★，特别是当企业人多了ღღ★，客户多了ღღ★，商品多了ღღ★，往往比较难管理ღღ★，执行起来就比较困难ღღ★。

　　提问ღღ★：刘总对大问题ღღ★，小回答拿捏得非常到位ღღ★。对于AI在线下各种场景应用越来越多ღღ★，在众多的应用里ღღ★，您认为会不会也存在着伪需求乃至伪市场？

　　之前用过两个视频给大家还原过我们的AI是怎么回事ღღ★：其中一个是基于AI做图片中的商品识别ღღ★，这个是我们自己做的ღღ★；另外一个做的语音识别ღღ★，相对简单一些新万博亚洲ღღ★。

　　我们用AI主要帮助企业识别在零售店中的货架ღღ★、地堆ღღ★、冰箱等等ღღ★，识别出其中的明细商品ღღ★，企业识别出来以后用于统计自己的销售铺货情况ღღ★，竞对的情况ღღ★，以及陈列的情况等等ღღ★。

　　提问ღღ★：不愧是创业多年ღღ★，产品都如刀ღღ★，快速准确ღღ★。刘总ღღ★，我们最后一个问题ღღ★，任何企业在市场里都会面对竞争ღღ★，从您的视角来看ღღ★，外勤365在未来的博弈中ღღ★，最需要克服或是提升的是什么？

　　目前看ღღ★，最需要提升的还是人才ღღ★。如何吸引更多ღღ★，更优秀的人才加入到SaaS这个赛道来ღღ★，加入到我们公司来ღღ★，只有优秀人才才能带领公司不停的突破ღღ★。与之相比ღღ★，其他都是小事了ღღ★。

　　聚合资本 周总 提问ღღ★：先前张总提及的“外勤365从厂商系统到渠道商管理到分销商执行到门店督导ღღ★，外勤365一直擅长完善与提高整个通路链效率”ღღ★，365公司在这些链条中ღღ★，客户通常是全链条购买软件产品还是更看重某个环节的产品？收费模式？

　　我们是分模块的ღღ★，客户一般都不会买全部模块体育365ღღ★，总是先买其中一个ღღ★。所以我们出现的upsell还挺多的ღღ★，就是客户买了一个模块以后ღღ★，后面在升级ღღ★，或者增加别的模块ღღ★。收费就是按照账号使用费ღღ★，按年订阅收费ღღ★。

　　从数量上看ღღ★，经销商要多得多ღღ★，从对公司的销售贡献上来看ღღ★，大概一半一半吧ღღ★。厂家一半是大型客户ღღ★，经销商一半是小客户ღღ★。

　　拉尔夫创投创始合伙人ღღ★、江苏投资人中心发起人 陈总 提问ღღ★：刘总ღღ★，在你开始创业项目到现在ღღ★，公司产品形态发展很大变化ღღ★，能否分享这个变化过程中碰到难点ღღ★。

　　现在确实明白了ღღ★，产品如果单薄了ღღ★，门槛就低了ღღ★，门槛越低竞争越激烈ღღ★，商业模式就会不成立ღღ★，这都是趟坑趟出来的经验ღღ★。

　　哈哈ღღ★，单总这个问题好ღღ★。我们原来是有的ღღ★，原来是希望用免费来吸引客户ღღ★，给公司带来销售线索ღღ★，再转化ღღ★。后来发现这个模式不行ღღ★。有几个问题ღღ★：

　　第一个ღღ★，很多客户ღღ★，就是盯着免费来的ღღ★，和这样的客户继续联系ღღ★，浪费了我们的销售资源ღღ★。销售服务了半天一个客户ღღ★，最后客户没钱买ღღ★，也挺丧气的ღღ★；

　　第二ღღ★，客户如果抱着不付钱的心态来用软件ღღ★，就不会【严肃使用】新万博亚洲ღღ★。其实软件除了购买的成本以外体育365ღღ★，使用也要企业投入成本的ღღ★，要投入关注度ღღ★，要对应相关的管理方法ღღ★，制度等等ღღ★。不严肃使用ღღ★，就使用效果不好ღღ★；

　　第三就是ღღ★，真正有价值的客户ღღ★，开始就直接不选择免费的东西ღღ★，他们觉得免费的就代表低质ღღ★，或者服务差ღღ★，给你的品牌打上烙印你是免费的东西ღღ★，后面再谈就比较困难ღღ★。

　　我觉得吧ღღ★，只有阿里腾讯这样的公司ღღ★，品牌在那里放着且免费ღღ★，用户还会有点信心ღღ★，创业公司ღღ★，客户对免费普遍信心不足ღღ★。

　　聚合资本 周总 提问ღღ★：销售人员与开发人员的比例怎样ღღ★，产品开发迭代频繁度？产品模块化ღღ★、标准化ღღ★，还是在基础产品上个别订制？

　　现在是销售和研发接近一比一ღღ★，基本上每个月一个版本ღღ★，是标准化的产品ღღ★，我们所有客户用一套代码ღღ★，一个平台ღღ★，并且在我们标准化平台的基础上ღღ★，还可以通过微服务ღღ★，把部分客户的个性化需求实现出来ღღ★。

　　江苏投资人中心秘书长 吴总 提问ღღ★：刘总ღღ★，外勤365感觉更像通路营销的365ღღ★，没下决心改名吗？

　　要改的ღღ★，现在看不是那么急迫ღღ★，一不小心ღღ★，我们这个【外勤365】在行业内的知名度已经打出来了ღღ★，客户心理都有一个认知了ღღ★。所以ღღ★，我们等待一个机会吧ღღ★，一起改掉ღღ★。

　　江苏投资人中心秘书长 吴总 提问ღღ★：外勤365系统的边界是小店ღღ★，还是已经打通了夫妻小店的赋能？

　　拉尔夫创投创始合伙人ღღ★、江苏投资人中心发起人 陈总 提问ღღ★：刘总ღღ★，能否再介绍一下你们公司的产品组成ღღ★。

　　好ღღ★，主要是四个系统ღღ★，1）SFA系统ღღ★：销售自动化管理ღღ★；2）DMS系统ღღ★：经销商管理系统ღღ★；3）PSI系统ღღ★：经销商进销存系统ღღ★；4）TPM系统ღღ★：通路营销管理系统ღღ★。还有一个AI的引擎ღღ★。

　　福佑卡车联合创始人 叶总 提问ღღ★：刘总ღღ★，觉得钉钉未来会来做你这个业务吗？怎么考虑竞争ღღ★，或者他们开放平台ღღ★，你会去入驻？

　　我们现在和钉钉不竞争ღღ★，他们做平台ღღ★，我们做行业应用ღღ★。钉钉当然也可以做行业应用ღღ★，就看他愿意不愿意了ღღ★。当然ღღ★，大家在企业微信上ღღ★，也可以直接开通外勤365ღღ★。

　　紫金投资 陆总 提问ღღ★：刘总体育365ღღ★，请问提升业务效率是企业面临的首要问题ღღ★，在优化内部管理ღღ★、管理者的培养方面ღღ★，您的客户公司在实践中有哪些成功的经验呢？

　　在客户层面ღღ★，我们叫最佳实践ღღ★。也就是说ღღ★，客户通过他的管理思想ღღ★，获得了成功ღღ★，最后还能沉淀在软件系统中ღღ★。

　　我们整个体系都是这样的ღღ★，举个例子ღღ★，比如品牌商产品之间的差异不大ღღ★，但是销售体系决定增长速度ღღ★，有的还有自己的销售体系理论ღღ★，就拿两大可乐来说ღღ★，产品差异会有多大呢ღღ★，最终在供给过剩的情况下ღღ★，拼得还是营销与效率ღღ★。

　　此次由亿欧江苏联合江苏投资人中心举办的第二期“云访谈”活动结束ღღ★，此次活动持续接近两个小时ღღ★，依然热度不减ღღ★，活动将创业者ღღ★、投资人以及创新创业服务者通过私域社群里提问回答的方式将优质知心观点汇聚ღღ★，提问不怕尖锐ღღ★，回答不必绕圈ღღ★，场面大小已不重要ღღ★，创投领域以知音共鸣ღღ★、以实干为先的气氛也逐渐浓烈ღღ★。返回搜狐ღღ★，查看更多